Erbschaftsfundraising: Vertrauen statt Kampagne

Immer mehr Menschen bedenken gemeinnützige Organisationen in ihrem Testament. Für NGOs ist Erbschaftsfundraising deshalb ein wichtiges Zukunftsthema. Erfolgreich ist dabei nicht offensives Marketing, sondern eine sehr persönliche Begleitung, wie die DDV-Mitglieder ASB, German Doctors und Plan International Deutschland zeigen.

Gemeinnütziges Vererben wird immer beliebter: Laut aktuellem Spendenmonitor des Deutschen Fundraising Verbands und der Initiative „Mein Erbe tut Gutes. Das Prinzip Apfelbaum“ kann sich inzwischen fast jeder vierte Deutsche über 50 vorstellen, eine gemeinnützige Organisation testamentarisch zu bedenken. Allein die 26 Mitgliedsorganisationen dieser Initiative erzielten 2025 gemeinsam einen Rekordwert von 148 Millionen Euro aus Nachlässen.

Professionelle Strukturen für sensibles Thema

Dahinter stehen gleich mehrere Entwicklungen: der demografische Wandel, wachsende Vermögen und die steigende Zahl kinderloser Menschen. Gleichzeitig verändert sich der Blick auf das Thema Testament. Immer mehr Menschen befassen sich mit der Frage, was von ihnen bleiben soll. Sie wenden sich oft aktiv an die NGOs. „Viele Menschen wollen sich mit dem Thema beschäftigen und sind erleichtert, wenn sie mit Expertinnen und Experten darüber reden können“, sagt Jil Perlita Baarz, Philanthropie- und Spendenberaterin beim Arbeiter-Samariter-Bund Deutschland, ASB.

Organisationen wie ASB, Plan International Deutschland oder German Doctors haben deshalb professionelle Strukturen aufgebaut – mit persönlichen Ansprechpartnern, Kontakten zu ausgewählten Anwaltskanzleien, Informationsmaterial und -veranstaltungen. Dabei gilt eine besondere Regel: „Bei dem Thema gibt es keine Konkurrenz unter den Organisationen“, sagt Sandra Bentert, seit vier Jahren verantwortlich für „Major & Legacy Giving“ bei Plan International Deutschland. „Es ist ein sehr kollegiales, sehr offenes Umfeld. Wir alle kommunizieren transparent über die Möglichkeit, eine Organisation im Testament zu bedenken – aber ohne Druck. Wenn sich Menschen dafür interessieren, informieren und begleiten wir sie, orientiert an ihren persönlichen Fragen und Bedürfnissen.“ Tatsächlich ist es gar nicht selten, dass gleich mehrere Organisationen in einem Testament bedacht werden.

Erbschaftsfundraising: Die Botschaft ist positiv

„Es geht um Vertrauen, und das muss man wertschätzen“, sagt Jil Perlita Baarz vom ASB. Transparenz und ergebnisoffene Gespräche seien entscheidend. „Der letzte Wille ist eine sehr persönliche Angelegenheit und sagt viel über den Menschen aus, der ihn formuliert. Das erfordert eine sensible Kommunikation.“ Dabei setzen die NGOs bewusst auf eine positive Botschaft: Im Mittelpunkt des Erbschaftsfundraising stehen Wirkung, Werte und die Frage, was Menschen über ihr eigenes Leben hinaus weitergeben möchten. „Wir sprechen über das Leben, nicht über den Tod. Es ist befreiend, den Nachlass geregelt zu haben, und es kommt dazu: Der Mensch tut etwas Gutes und unterstützt über den Tod hinaus, was ihm im Leben wichtig war“, erklärt Sandra Bentert.

Plan International gibt einen „Erbpass“ heraus, eine kleine Karte, die die künftigen Erblasser ähnlich wie einen Organspendeausweis in ihr Portemonnaie stecken können. Er soll dafür sorgen, dass Plan International im Todesfall sofort informiert wird und sich um alle Wünsche des Verstorbenen kümmern kann – vom Umgang mit persönlichen Dingen bis zu Details der Beisetzung. „Man darf sehr nah an den Menschen heran“, so Sandra Bentert, „jedes Testament ist geprägt von den Erfahrungen, Überzeugungen und Herzensanliegen eines ganzen Lebens.”

Es zählt: der Eins-zu-Eins-Kontakt

„In Erbschaftsangelegenheiten zählt der Eins-zu-eins-Kontakt“, sagt Britta Manthey, die bei German Doctors das Großspenden- und Erbschaftsmarketing verantwortet. Dabei entstünden oft intensive Gespräche über Lebenswege, Werte und persönliche Erfahrungen. Gerade Menschen, die als Kinder den zweiten Weltkrieg erlebt haben, erinnern sich noch an Hunger, an Flucht und an die Situation, als Kind benachteiligt zu sein. „Sie wollen etwas zurückgeben, weil sie selbst schon unterstützt wurden und dafür dankbar sind. Menschen, die jetzt in ihren 80ern oder 90ern sind, machen sich viele Gedanken darüber. Sie haben immer gespendet und schließlich vererben sie“, erklärt Britta Manthey, „ein Vermächtnis ist wie eine Spende nach dem Tod“.

Netzwerke wie „Das Prinzip Apfelbaum“ oder das 50 NGOs versammelnde „Nachlass-Portal“ informieren nicht nur Interessierte über alle Facetten des Vererbens, sondern bieten auch Foren, in denen sich Fundraiser speziell zu diesem Thema weiterbilden und austauschen.

Bilder: Plan International Deutschland, Arbeiter-Samariter-Bund Deutschland

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