Verbindungen finden: So gelingen Unternehmenspartnerschaften

Sascha Stolzenburg Sächsischer Fundraisingtag
Sascha Stolzenburg von der Hertie School of Governance setzt beim Fundraising auf Gemeinsamkeiten zwischen NGO und potenziellen Förderern.

Darum geht's: Fundraising, Beziehungsmanagement, Friede Springer Stiftung, Prospect Research

Fundraising ist Beziehungsmanagement. Sascha Stolzenburg von der Hertie School of Governance weiß, worauf es dabei ankommt: sich in den potenziellen Spender hineinversetzen, Gemeinsamkeiten suchen und zusammen Ideen entwickeln. Mit dieser Strategie gelang es der Hertie School, mehr als eine Million Euro von der Friede Springer Stiftung zu akquirieren. Und ganz am Anfang stand ein Buch.

Die Anekdote, mit der Sascha Stolzenburg von der Hertie School of Governance sein Seminar beim letztjährigen Sächsischen Fundraisingtag in Dresden begann, war geradezu berückend: Am Anfang seiner Arbeit stand eine handgeschriebene Notiz von Friede Springer, mit der sie sich für den Erhalt eines Buches bedankte, das sie von der Hertie School of Governance erhalten hatte. Ein paar Monate später sagte die Friede Springer Stiftung die Förderung einer Juniorprofessur für das Zentrum für internationale Sicherheitspolitik an der Hochschule zu. Umfang: mehr als 1 Million Euro.

Die Rolle des Förderers einnehmen

Wie hatte er das geschafft? Das zeigte Sascha Stolzenburg an einem ganz allgemein gültigen Weg auf. Anhand dessen wurde unmittelbar sichtbar, dass sich empfehlenswerte Strategien für regionale Unternehmenspartnerschaften von solchen für überregionale nicht unterscheiden.

Erfolg beginnt vielmehr mit der richtigen Denkweise. Dazu ist es im Fall des Fundraisers laut Stolzenburg notwendig, die Innensicht der eigenen Organisation zu verlassen und sich in die Rolle des potenziellen Förderers zu versetzen. Das setzt eins voraus: gründliches, differenzierendes Prospect Research. Es hat noch nie etwas genützt, mit Kanonen auf Spatzen zu schießen. Wenn ein Fundraiser „tausende“ Briefe verschickt, zeigt das nur eins: ein unklares Ziel. Sascha Stolzenburg weiß genau, wie dem beizukommen ist: „Sie können nicht das Problem lösen, dass Ihrer Organisation Geld fehlt. Ihre Aufgabe besteht vielmehr darin, dafür zu sorgen, dass Ihr Vorstand seinen Job machen kann.“ Anders formuliert: Ein Fundraiser setzt die Geschäftsführung in die Lage zu fundraisen.

Mit dem Sponsor Ideen entwickeln

Wie weit der Weg bis dahin ist, spielt im Prinzip keine Rolle, solange er in kleinen, genau definierten und überschaubaren Abschnitten zurückgelegt wird. Gründlichkeit lautet immer die Devise. Deshalb bringt es nichts, sich einen potenziellen Sponsor „auszusuchen“. Stattdessen solle jede Organisation zunächst klären, welche Kontakte bereits bestehen. Es müssten Verbindungen gefunden werden, so Stolzenburg. Dabei gelte es in jedem Fall, den Fokus nicht direkt auf das letztendliche Ziel zu richten. Wichtiger sind Gemeinsamkeiten mit potenziellen Förderern, Verbindungen und Anknüpfungspunkte, durchaus auch der persönlichen Art. Liegen solche Möglichkeiten nicht auf der Hand, kann eine thematische Metaebene gewählt werden. Treibt eventuell beide Seiten die Jugendarbeitslosigkeit in der Region um?

Das bedeutet laut Stolzenburg, dass Ideen gemeinsam entwickelt werden müssen, statt dass eine Organisation mit Unterstützungsbedarf einem erhofften Sponsor ein fertiges Paket auf den Tisch legt. Dadurch entsteht die Möglichkeit, offen für andere Ideen zu sein und auch Bedürfnisse auf Seiten des Sponsors zu antizipieren und zu akzeptieren. So lässt sich auch herausfinden, wer am Ende was geben kann und will. Dadurch lassen sich in der späteren Umsetzung einer Partnerschaft klare Rollen verteilen und eventuelle Spielräume leichter entdecken.

Text: Rico Stehfest
Foto: FRM

Der Artikel ist in der Ausgabe 6/2017 des Fundraiser-Magazins erschienen.

Zurück

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren:

Motive des Gebens – Spenden als identitätsstiftendes Moment

Welches sind die Motive von Spendern?

Warum spenden Menschen? Diese Frage steht vor jeder Konzeption einer Fundraising-Kampagne. Nur wenn diese Frage beantwortet ist, kann eine Kampagne gelingen. Ist eine Organisation unsicher, warum die Menschen sie unterstützen, ist es hilfreich, die Spender um Rückmeldung zu bitten. Die Ergebnisse helfen, die datenbankgestützen Auswertungen von Mailings differenzierter zu beleuchten.

[...]

Gut gegen Böse? Framing polarisiert Fundraiser grundlegend

Framing im Fundraising

Fundraiser wollen mit Gefühlsregungen zum Spenden bewegen. Doch was bringt mehr Erfolg, positives oder negatives Framing? Armut ungeschönt zeigen oder die Würde des Menschen bewahren? Fundraiser und Autor Ian McQuillin vom Thinktank „Rogare“ über Ethik im Fundraising, die Notwendigkeit umzudenken und warum viele Fundraiser mehr tun müssen, als Kollegen zu kritisieren.

[...]

Bürokratie: In Österreich melden NGOs Spenden ans Finanzamt

Bürokratie in Österreich NGOs melden Spender ans Finanzamt

Erst seit 2009 können in Österreich Spenden von der Steuer abgesetzt werden. Mehr als 350 NGOs sind auf der Liste der spendenbegünstigten Organisationen, die vom Finanzamt akzeptiert werden. Seit 2017 dürfen die Österreicher ihre Spenden nun nicht mehr selbst bei der Steuererklärung geltend machen – die NGOs müssen diese Daten an die Finanzbehörden übermitteln. Ein bürokratischer Aufwand mit Folgen.

[...]

Informationspolitik: Wie viel Kontakt ist genau richtig?

Wie oft sollte ein Verein seine Mitglieder kontaktieren?

Wann, wie oft und auf welche Weise ein Verein seine Mitglieder kontaktiert, ist Bestandteil seiner individuellen Informationspolitik. Doch was ist zu viel, was zu wenig? Statistiken und empirische Beobachtungen eines Unternehmens für Mitgliederverwaltung in Burgwedel belegen einen Zusammenhang zwischen Verweildauer im Verein und der Dosis an Kommunikation.

[...]

Schöner scheitern: Beratung hat ihre Tücken

Fundraising schöner scheitern

Aus Fehlern kann man lernen, dafür muss man sie nicht alle selber machen! Das Fundraiser-Magazin stellt in der Serie „Schöner scheitern“ kleine und große Fehler von Fundraising-Aktionen vor. Als Berater ist der Grat zwischen Aufwand und Kosten manchmal schmal, z. B. wenn bei der kostenlosen Erstgespräch nicht nur der Geschäftsführer, sondern gleich die halbe Belegschaft mit im Raum sitzt.

[...]

Big Data – den Spender-Charakter im Daten-Porträt erkennen

Big Data Fundraising  Spender Profil erkennen

Ein Profil der eigenen Spender zu erstellen, ist keine Hexerei – und klappt auch mit den neuen Datenschutzregeln. Dazu braucht es für den Anfang nur einen Blick auf das tatsächliche Spendenverhalten, die Reaktion auf Ihre Ansprache und im zweiten Schritt einige soziodemografische Fakten. So erhalten Sie ganz einfach ein Spender-Porträt.

[...]

Um die Nutzung unserer Website zu erleichtern, verwenden wir „Cookies“ und die Analyse-Software „Matomo“ (ehemals Piwik). Unsere Website verwendet auch „Cookies von Drittanbietern“, um Funktionen für soziale Medien anbieten zu können. Mehr dazu ...