Reiche Erbtante gesucht – mit System

Spenderrecherchen – auch Prospect Research genannt – gehören zum Alltag vieler Großspenden-Fundraiser. Meist wird diese wichtige Aufgabe nebenbei erledigt. Dabei sind Spenderrecherchen die Eckpfeiler für erfolgreiches Großspenden-Fundraising.

 

Von Dr. Marita Haibach und Jan Uekermann

 

Das Hochschulreferat Fundraising der TU München, seit Jahren erfolgreich im Großspenden-Fundraising, ist die einzige uns bekannte Institution, die über eine Mitarbeiterin speziell für Spenderrecherchen verfügt. Um eine signifikante Steigerung der Zahl und des Volumens von hohen Spendenbeträgen zu erreichen, ist es an der Zeit, dass Prospect Research einen höheren Stellenwert erhält.

 

Spezialdisziplin in den USA und Großbritannien

Großspenden-Fundraiser in den USA bauen bei ihren Aktivitäten zur Identifizierung oder Gewinnung von Major Donors auf das Wissen von – oftmals organisationsinternen – Spezialisten für Spenderrecherchen. Firmen bieten Prospect-Research-Dienstleistungen an. Die APRA, der Berufsverband der Prospect Researchers, zählt über 2.500 Mitglieder. Konferenzen, Schulungen, Literatur und Erfahrungsaustausch haben zum Aufbau von Know-how und Spezialwissen beigetragen.

 

Maßgeschneiderte Beziehungsgestaltung

In Großbritannien gewann das systematisch-strategische Großspenden-Fundraising an Fahrt, als spendensammelnde Organisationen Ende der 1980er-Jahre begannen, stetig Prospect-Research-Stellen einzurichten. Einer der Pioniere ist Chris Carnie, CEO von FACTARY, einem Spezialdienstleister auf diesem Gebiet. In unserem Tagesworkshop zum Thema Spenderrecherchen ermutigte er die Fundraiser im deutschsprachigen Raum, mehr Zeit und Strategie in Recherchen zu stecken. Carnie gehört auch zu den Initiatoren der RiF – Researchers in Fundraising – einer 1993 gegründeten Fachgruppe des Institute of Fundraising, die heute über 500 Mitglieder hat.

Valeria Servranckx, Manager of Prospect Research & Systems bei Ärzte ohne Grenzen USA, verdeutlichte in unserem Workshop, wie bei ihr die strategischen Fäden für das Großspenden-Fundraising zusammenlaufen. Sie leitet Strategie-Sitzungen, bei denen es darum geht, wer welchen Großspender mit welchem Ziel besucht oder anruft, um welchen Betrag jemand gebeten werden sollte und wofür.

 

Weit mehr als Google & Co.

Systematisches Sammeln und Analysieren von relevanten Informationen ist wichtig in allen Stufen des Fundraising-Zyklus, der elementar ist für das Großspenden-Fundraising. Dabei verfolgt jeder einzelne Schritt einen anderen Fokus. Bei der „Identifizierung“ geht es um das Generieren einer langen Liste von potenziellen Förderern, bei der „Recherche und Qualifizierung“ geht es darum, eine Shortlist von realistischen potenziellen Förderern zu erstellen. Recherchen stehen dabei immer im Mittelpunkt – genauso wie auch für die Festlegung von Schritten für die Kultivierung von Major Donors.

Grundlage jeder Recherche bildet die eigene Fundraising-Datenbank. Sofern diese relevante Daten der Spender enthält, liefert sie bereits viele wichtige Informationen. Die Hauptaufgabe von Prospect Researchers sind in der Regel Schreibtischrecherchen basierend auf Internet, externen Datenbanken, Zeitschriften etc. Diese sind meist genau(er) bei der Einschätzung des Förderpotenzials als persönliche Recherchen, bleiben aber spekulativ, was das konkrete Förderinteresse angeht.

Persönliche Recherchen werden oft vernachlässigt, sind jedoch in Organisationen jeglicher Größenordnung und Couleur sinnvoll. Oftmals wissen Kollegen über verschiedene (potenzielle) Spender mehr als die Fundraiser und auch als in der Datenbank festgehalten ist. So sollten Namenslisten von potenziellen Förderern oder bestehenden Spendern regelmäßig mit Vorstandsmitgliedern dahingehend durchgegangen werden, wen sie kennen bzw. wer Zugang zu wem hat. Persönliche Recherchen sind zentral für die Beurteilung des konkreten Förderinteresses und der Verifizierung von Schreibtischrecherchen. Sie beinhalten unter anderem Telefonate, Gespräche, Interviews (Machbarkeitsstudien), Events und anderes mehr.

 

Ethik und Datenschutz besonders wichtig

Spezialisten für Spenderrecherchen sind verantwortlich dafür, eine oft nicht einfache Balance zwischen den Persönlichkeitsrechten von Menschen und den Bedürfnissen einer Spendenorganisation beziehungsweise des Großspenden-Fundraisings herzustellen. Informationen wollen gesammelt, analysiert, festgehalten, genutzt und weitergegeben werden – in allen Punkten sind die hohen Datenschutzbestimmungen zu beachten genauso wie auch die Ethikregeln des Deutschen Fundraising Verbandes oder die selbst auferlegten Regeln.

Weitere Infos unter www.major-giving-institute.org

 

Foto: Fox17/Fotolia

 

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