Bankkredit fürs Fundraising – neue Chancen mit der „Erste Bank“

Erste Bank Österreich Fundraising
Die österreichische Erste Bank hat zu einem Umdenken in der Fundraising-Szene beigetragen.

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Wer kennt das nicht: Da ist eine Fundraising-Idee; man sieht die Chance, wirklich einen substanziellen Wachstumsschritt für die eigene Organisation zu machen. Doch das kostet Geld. Wo nehme ich jetzt mein Investitionskapital her? Die österreichische „Erste Bank“ hat zu einem Umdenken innerhalb der Banken bewegt, indem sie sich mit dem Thema Fundraising auseinandersetzte.

Überall im Marketing ist es vollkommen klar, dass ich zuerst investieren muss, um in der Folge dann die Früchte ernten zu können. Nur im Fundraising soll sich alles sofort rechnen. Selbst Vorstände in NPOs, denen diese Mechanismen aus ihren eigenen Unternehmen nur allzu vertraut sind, sehen dies durch die NPO-Brille plötzlich ganz anders. Wenn es darum geht, mit einem mehrjährigen Plan die Sinnhaftigkeit eines Investments im Fundraising darzustellen, stößt die mühevolle Überzeugungsarbeit in der eigenen Organisation oft an ihre Grenzen.

Umdenken in der Fundraising-Szene

In vielen Fällen liegt der Grund für diese Ablehnung an den fehlenden finanziellen Mitteln der NPO. Alternativ Fundraising-Wachstum durch Fremdfinanzierung sicherzustellen, war bis vor Kurzem ein absolutes No-Go.

Aus Sicht eines Vorstands ist dies natürlich auch nachvollziehbar gewesen: Erstens hatten Banken kein detailliertes Know-how, wie Fundraising funktioniert, und wollten sich auch gar nicht damit auseinandersetzen. Zweitens gab es nur ganz wenige Vorstände, die das Risiko auf sich nahmen, persönlich für ein Darlehen an „ihre“ NPO zu haften. Diese Hürden konnten viele ambitionierte Fundraising-Kampagnen nicht nehmen.

Letztes Jahr hat in Österreich die Erste Bank mit einer Neuerung zu einem Umdenken in der Fundraising-Szene beigetragen und ganz neue Chancen eröffnet: Der Ausgangspunkt, sich mit dieser neuen Materie auseinanderzusetzen, war ein Vertrag der Erste Bank mit dem „European Investment Fund“ (EIF, Tochter der „Europäischen Investment Bank“ = EIB) über einen Garantierahmen bezüglich eines Kreditvolumens von fünf Millionen Euro. Dieser Garantierahmen wurde aus dem Topf des „Employment and Social Innovation (EaSI)“-Programms der Europäischen Union gewährt, welcher innerhalb des bis 2020 definierten Strategieprogramms unter anderem der Bekämpfung von Armut und der Förderung sozialer Inklusion dient.

Ohne Hypothek oder persönliche Bürgschaft

Die Zielgruppe sind Sozialunternehmen, was gemäß EU-Definition auch als Vereine organisierte NPOs inkludiert. Dies eröffnete die Möglichkeit, für diesen Finanzierungsbedarf einen Kredit anzubieten, bei dem nicht nur auf dingliche Sicherheiten (wie eine Hypothek auf ein Grundstück oder die Verpfändung eines Wertpapier-Depots), sondern auch auf die persönliche Bürgschaft der involvierten Personen verzichtet wird.

Das entscheidende Kriterium für eine positive Kreditentscheidung ist die Beibringung einer fundierten Kalkulationsunterlage durch die beauftragte Agentur, aus der hervorgeht, dass die Rückführung des Kredites innerhalb der vereinbarten Laufzeit gewährleistet erscheint und dabei auch genügend Mittel erwirtschaftet werden, um den Vereinszweck in einem sinnvollen Ausmaß zu erfüllen. Wichtig ist dabei die Überprüfung der Plausibilität der getroffenen Annahmen bei den Spendeneingängen, was aufgrund von konkreten Erfahrungswerten erfolgen sollte.

Die Garantie des EIF ist kostenlos – der Zinssatz beträgt derzeit 3,75 Prozent über den EURIBOR. Die Laufzeit beträgt maximal 5,5 Jahre (davon ein halbes Jahr tilgungsfrei). Zahlreiche Fundraising-Kampagnen haben nun innerhalb des letzten Jahres schon von dieser Art der Vorfinanzierung profitiert.

Erste Erfolgsbeispiele

Da gab es Neuspender-Gewinnung durch Face-to-Face-Fundraising genauso wie Bindungskampagnen via Telefonmarketing. Klassisch dabei natürlich auch Prospect-Mailings (PMs) zur Gewinnung von Neuspendern. Dies hat unter anderem die Kindernothilfe Österreich gemeinsam mit der Fundraising-Agentur fundoffice GmbH aus Wien umgesetzt: Tests von PMs im Frühjahr 2017 haben in kleineren Auflagen (10 000 bis 30 000 Stück) Ergebnisse geliefert, die die Basis für die Planung eines Wachstumsschrittes lieferten. Um das Risiko in der Umsetzung zu minimieren, wurde die Strategie gewählt, zwei unterschiedliche Mailing-Packages zu zwei verschiedenen Zeitpunkten im Herbst 2017 in jeweils größeren Auflagen einzusetzen. Teil der Vorfinanzierung war auch der Einsatz des Telefonmarketings zur unmittelbaren Bindung der Spender.

Das Ziel, die Anzahl der aktiven Spender in der Hausliste durch die Maßnahme um 15 Prozent zu steigern, wurde übertroffen. Die ersten Monate zeigen auch, dass der Weg zur zweiten Spende (Bindung), der ja für die Refinanzierung des Investments essenziell ist, sehr gut funktioniert. Dadurch wird der Break-Even für diese Neuspender-Gewinnung deutlich vor dem Ablauf der Rückzahlung des Darlehens erreicht.

Für Gottfried Mernyi, Geschäftsführer der Kindernothilfe Österreich, ist „diese Maßnahme ein voller Erfolg, weil sie nachhaltig wirkt. Für einen ehrenamtlichen Vorstand wie bei uns in der Kindernothilfe bietet diese Form des Darlehens an die NPO auch mehr Sicherheit, da keine persönliche Haftung eingegangen werden muss“.

Text: Georg Duit und Stefano Massera
Foto: Daniel Hinterramskogler

Der Artikel ist in der Ausgabe 3/2018 des Fundraiser-Magazins erschienen.

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