Moves Management: Ein nützliches Arbeitsmittel im Großspenden-Fundraising

Moves Management im Fundraising

Großspenden gewinnen im deutschsprachigen Raum an Bedeutung. Eine Herausforderung in der Gewinnung von Großspendern besteht darin, Aufwand und Erfolgsaussichten vorherzusagen. Mit dem so genannten Moves Management hält ein Arbeitsmittel Einzug, das in den USA zum selbstverständlichen Werkzeug im Großspenden-Fundraising zählt. Wie das Arbeiten mit einem Moves Management System in der Praxis aussieht, zeigen wir in einem Video-Tutorial. Das im Video-Tutorial verwendete Moves Management System wird interessierten Lesern des Fundraiser-Magazins kostenlos zur Verfügung gestellt. Hier geht's zum Download.

Von Johannes Ruzicka

Im deutschsprachigen Fundraising-Markt entwickeln sich Großspenden zu einem wichtigen Wachstumssektor. Attraktiv ist auch das günstige Verhältnis von Aufwand zu Ertrag– mit der richtigen Herangehensweise reichen rund zehn Prozent der eingeworbenen Mittel aus, um Großspenden-Fundraising dauerhaft zu finanzieren.

Der Grund für die Effizienz des Großspenden-Fundraisings – nämlich die Konzentration auf größtmögliche Einzelspenden – stellt jedoch zugleich eine Herausforderung dar: Soll die Zielsumme durch einige wenige, sehr große Spenden erreicht werden, ist es nicht einfach, Verlauf und Ausgang des Fundraisings einzuschätzen. Wie wahrscheinlich ist es, den Neubau eines Kinderhospizes mit nur drei bis fünf Großspendern finanzieren zu können? Wieviel Zeit und Arbeit ist dazu im Fundraising erforderlich?

Fragen wie diese zu beantworten, ist Sinn und Zweck des Moves Managements. Dazu wird in einem ersten Schritt die Fundraising-Zielsumme stufenweise bis auf die Arbeitsebene heruntergebrochen. Wieviele Spender erfordert die Zielsumme voraussichtlich? Wie viele potentielle Spender müssen folglich identifiziert und involviert werden? Wie viele belangvolle Interaktionen mit potentiellen Spendern erfordert der Beziehungsaufbau? (Die im Englischen als „Move“ bezeichnete „belangvolle Interaktion“– in der Regel ein persönliches Treffen – ist übrigens Namensgeber des Moves Managements.) Wie viel Zeit steht zur Verfügung, und wie viele Spendertreffen müssen somit pro Monat vorbereitet, durchgeführt und nachbereitet werden?

Im Beispiel des Kinderhospizes könnte die Rechnung beispielsweise wie folgt lauten: Die Zielsummen von fünf Millionen Euro erfordert auf Grundlage erster Recherchen voraussichtlich rund 10 Großspender. Erfahrungswerte aus vergleichbaren Vorhaben legen nahe, dass etwa 30 potentielle Spender involviert werden müssen, um 10 davon für eine Spende zu gewinnen. Des Weiteren wird angenommen, dass durchschnittlich etwa fünf Treffen oder vergleichbare Interaktionen pro potentiellen Spender erforderlich sind, bis jeweils eine endgültige Entscheidung fällt. Dies führt zu rund 150 erforderlichen Spendertreffen. Stehen im Beispiel 24 Monate für das Fundraising zur Verfügung, sind also im Schnitt rund 6 Treffen pro Monat erforderlich.

Im nächsten Schritt werden dieser übergeordneten Prognose auf Ebene des Gesamtprojekts individuelle Prognosen auf Ebene einzelner potentieller Spender gegenübergestellt. Für jeden Namen auf der Liste denkbarer Unterstützer werden quantitative Annahmen zu Bezug, Interesse und Vermögen des Förderers, sowie zur erwarteten Höhe und Eintrittswahrscheinlichkeit der Spende getroffen. Die hierfür erforderlichen Informationen basieren auf Spenderrecherchen, externen Informationsgesprächen und Spendergesprächen. Folglich nimmt die Zuverlässigkeit der getroffenen Annahmen im Verlauf des Fundraising-Prozesses stetig zu.

Auf Grundlage dieser Bewertung potentieller Förderer werden anschließend die konkreten Arbeitsschritte im Großspenden-Fundraising geplant und gemanagt. Welche potentiellen Spender erhalten höchste Priorität? Welche vorbereitenden Schritte sind erforderlich? Worin bestehen die nächsten „Moves“ – also die nächsten persönlichen Interaktionen? Welche Personen werden als Fürsprecher eingesetzt?

Der wesentliche Erkenntnisgewinn aus dem Moves Management entsteht durch den Abgleich der übergeordneten Zielsetzung mit der individuellen Potentialbewertung der Spender und dem Ist-Stand der geplanten und erreichten Arbeitsschritte. Es ergibt sich daraus eine Bewertung des Fortschritts im Fundraising-Prozess, die stetig an Verlässlichkeit gewinnt.

Moves Management stellt somit ein Arbeitsmittel dar, mit dem Aufwand, Verlauf und Erfolg im Großspenden-Fundraising geplant, prognostiziert und verwaltet werden können. Zudem stellt das System die Plausibilität der Fundraising-Zielsumme auf den Prüfstand und liefert quantitative Aussagen zu den Handlungsoptionen, die Erreichbarkeit der Zielsumme zu erhöhen. Insofern schützt korrekt angewandtes Moves Management Großspenden-Fundraiser auch vor unrealistischen Erwartungen – es schlägt Alarm, wenn die Zahl oder Finanzkraft potentiell interessierter und erreichbarer Förderer zu gering, die Menge erforderlicher Spendertreffen nicht leistbar, oder die für den Beziehungsaufbau verfügbare Zeit zu kurz ist.

Autorenvita
Johannes RuzickaJohannes Ruzicka ist seit 2002 im Großspenden-Fundraising tätig. Er leitete zunächst das Hochschulreferat Fundraising der Technischen Universität München und wechselte anschließend in die Beratung. Seit 2009 ist er Geschäftsführer der Brakeley GmbH. Brakeley wurde in den USA gegründet und berät seit knapp 100 Jahren Organisationen in Europa, Amerika und Asien im Großspenden-Fundraising.

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