Verhandlungsmanagement
Wer in Verhandlungen manchmal „aus dem Bauch heraus“ einen guten Deal erhaschen will, der wird geheilt: Mit einer umfangreichen Zusammenfassung von Forschungsergebnissen, Instrumenten und Management-Ansätzen.
Im Zentrum dieses universitären Lehrbuches steht ein prozessorientierter Management-Ansatz, aufgeteilt in Verhandlungsanalyse, Verhandlungsorganisation, Verhandlungsvorbereitung, Verhandlungsführung und Verhandlungscontrolling.
Die interdisziplinäre Analyse der beiden Autoren gebietet Respekt. Sie schildern, um einige wenige Inhalte zu nennen, soziodemografische und psychografische Erfolgsfaktoren, analysieren Verhandlungsstrategien, schildern die Rolle von Verhandlungsritualen und auch die Rolle von Emotionen. Praktische Substanz bieten fast 60 prominente Fallbeispiele und – last but not least – ein geschliffenes Set an Instrumenten. Schnell und einfach geht die Lektüre natürlich nicht.
Paul Stadelhofer
Markus Voeth, Uta Herbst. Verhandlungsmanagement – Planung, Steuerung und Analyse
2. Völlig neu bearb. Auflage. Schäffer Poeschel Verlag Stuttgart 2015. 324 Seiten
ISBN: 978-3-7910-9570-3. [D] 39,95 €, [A] 41,10 €, CHF 55,85